Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Qu’est-ce que la prospection commerciale et à quoi sert-elle ? Comment prospecter efficacement ?

Si faire des efforts pour fidéliser vos clients existants est une bonne stratégie, car cela coûte 5 à 10 fois moins cher que de prospecter de nouveaux clients, ce n’est pas suffisant pour augmenter votre chiffre d’affaires et pérenniser votre entreprise.

La prospection client est indispensable dans un environnement ultra concurrentiel, où les clients sursollicités deviennent de plus en plus volatiles. Elle fait partie intégrante d’une véritable démarche commerciale, qui nécessite de vraies compétences pour trouver les bons prospects et les convertir.

Une stratégie est donc de mise : comment les toucher ? Par quel biais ? Nous vous présentons des méthodes de prospection commerciale, des plus traditionnelles aux plus récentes et des logiciels pour booster votre efficacité commerciale.

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La prospection commerciale : définition

La prospection commerciale est un processus qui vise à rechercher et à identifier de futurs clients potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients réels.

La prospection B2B (Business to Business) et B2C (Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité :

  • créer une base de données prospects,
  • la qualifier,
  • convertir le prospect en client.

Lire aussi : Comment constituer un fichier de prospection qualifié

Comment faire de la prospection commerciale ?

Définissez votre plan de prospection

Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de commencer tout démarchage. Il sert à définir vos objectifs, votre cible, où et comment l’atteindre et quelles actions concrètes vous allez mettre en place. Votre plan de prospection est unique, et doit être élaboré spécifiquement pour votre entreprise et votre campagne en cours.

Plan de prospection : exemple

  1. L’offre. Déterminez de façon claire ce que vous voulez vendre.
  2. La cible. Au delà des critères plutôt classiques (âge, zone géographique, secteur d’activité, revenus, etc.), récoltez un maximum de données, car mieux vous comprendrez ses problèmes et ses motivations profondes, mieux vous serez à même de lui parler le bon langage et de lui proposer une offre qu’elle ne pourra pas refuser.
  3. Définition des objectifs. Ils doivent être SMART (Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis). Vos objectifs peuvent être de trouver de nouveaux prospects (et combien ?), relancer les prospects chauds (quel pourcentage de conversion), etc.
  4. Quels canaux ? Votre type de cible et votre budget peuvent déterminer les canaux par lesquels contacter vos prospects.
  5. Actions à mettre en place. Déterminez les méthodes que vous allez utiliser sur les différents canaux.

Les étapes de la prospection commerciale

Étape n° 1 : préparez le fichier de prospection

Votre fichier de prospection doit être mis à jour régulièrement pour vous permettre de faire un ciblage précis et de segmenter vos contacts et les entreprises, l’objectif étant d’identifier les contacts les plus pertinents le plus rapidement possible.

Pour ce faire, utiliser un logiciel d’aide à la prospection peut vous faire gagner du temps, notamment en vous donnant accès à un gros volume d’informations traitées et triées.

Notre conseil : respectez le RGPD lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects. Vous n’en serez pas moins efficace et vous épargnerez des sanctions inutiles.

Étape n° 2 : choisissez votre ou technique(s) de prospection

Il n’y a pas de technique foncièrement meilleure qu’une autre. En revanche, il y en a qui sont meilleures pour vous, selon votre activité et votre entreprise. Voici les critères à prendre en compte pour le choix des techniques de prospection :

  • prospect froid, ou chaud ?
  • où se trouve votre cible ?
  • quelles sont les compétences de votre force de vente ?
  • quel est le ROI ?

Selon la cible, pour optimiser les opportunités et la rentabilité des campagnes de prospection.

Notre conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client est fondamental.

Étape n° 3 : élaboration de l’argumentaire de prospection.

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la convaincre.

Notre conseil : adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir de vente.

Entonnoir de vente appvizer

Étape n° 4 : la prise de contact

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents.

Engagez la conversation sur leurs problématiques, leurs motivations, les enjeux et les doutes auxquels ils font face. Poser les bonnes questions vous permettra de mieux les comprendre et de voir comment vous pourrez orienter votre argumentaire.

Notre conseil : n’essayez pas de vendre avant d’avoir évoqué en profondeur les problématiques de votre prospect, car il faut vous assurer que votre produit fait partie des solutions possibles, pour ensuite le convaincre que c’est la meilleure pour lui.

Étape n° 5 : analyse des résultats

L’analyse de vos résultats est indispensable pour savoir si votre prospection est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs. Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer (outils, méthodes, etc.).

Notre conseil : déterminez des indicateurs pertinents, et aidez-vous d’un logiciel doté d’un système analytique poussé avec un tableau de bord pour prendre les bonnes décisions.

Lire aussi : 40 indicateurs de performance commerciale pour piloter son activité

Les différentes méthodes de prospection commerciale

Prospection commerciale : missions du commercial

© Freepik from flaticon.com

La prospection terrain

La prospection terrain n’a pas très bonne réputation. Il faut dire que l’exercice n’est pas facile, car il est chronophage, engendre des frais de déplacement, et qu’il faut gérer des refus en face à face.

C’est une technique de prospection de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement en faire un atout différenciant par rapport à vos concurrents.

Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain peut être intéressante pour un premier contact, et laisser une bonne impression.

Ses avantages ?

  • humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle,
  • le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des opportunités de vente.

Lire aussi : 10 conseils pour améliorer votre technique de prospection terrain

Les salons professionnels

Les salons représentent une belle opportunité commerciale, car c’est l’occasion d’avoir dans un même lieu des prospects :

  • nombreux, selon l’envergure du salon ;
  • pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème du salon. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur. La prospection est cohérente, et donc moins intrusive ;
  • qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion,
  • de tous les pays, s’il est international.

La prospection téléphonique

La téléprospection (ou phoning), reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises, car elle est peu coûteuse, et qu’il est facile de mesurer l’efficacité d’une campagne.

C’est un moyen rapide et direct de prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges. En revanche, il peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme quand il est sous-traité ou que l’on est pas bien formé à l’exercice. De plus, il nécessite des ressources humaines conséquentes.

Quelques conseils pour réussir votre entretien téléphonique :

  • soyez dynamique, naturel·elle et souriant·e (oui, cela s’entend au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
  • faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours et allez à l’essentiel ;
  • écoutez votre interlocuteur·trice pour adapter votre argumentaire, votre discours et votre vocabulaire et maximiser vos chances de provoquer le déclic ;
  • prenez des notes, car chaque information est importante, et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.

Lire aussi : 5 étapes et 8 conseils pour réussir votre prospection téléphonique

Le SMS marketing

L’envoi d’un SMS promotionnel est un bon moyen de toucher un prospect directement dans sa poche. Ce canal est encore relativement peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !

Les atouts du SMS :

  • 95 % de taux d’ouverture,
  • lu dans les 3 minutes après réception,
  • peu coûteux.

Le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes.

Linkedin, Twitter, Facebook sont autant de terrains de chasse pour trouver de nouveaux contacts, mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux. Ils donnent en effet des indications très intéressantes sur le comportement d’achat des prospects.

Dans une stratégie d’inbound marketing, les réseaux sociaux et les campagnes d’emailing permettent également de créer et de partager du contenu informatif pour attirer le client potentiel et à terme lui communiquer des offres commerciales. Les boutons « call to action » l’incitent à s’inscrire à une newsletter ou à demander un devis.

Prospection commerciale : les réseaux sociaux pour prospecter

© NewDeal

Notre conseil : combinez les techniques de prospection en mode multicanal pour plus d’efficacité. Par exemple :

  • Social selling + séquence email + prise de rendez-vous automatique,
  • Téléphone + rendez-vous physique,
  • E-mail + téléphone,
  • Article de blog + formulaire de contact + téléphone, etc.

Les outils de prospection commerciale

  • Une documentation de qualité. Les informations sur votre entreprise et vos produits y sont synthétisées. C’est un support sur lequel vous pouvez vous appuyer et laisser au prospect. Soignez le vocabulaire, l’orthographe et le design ;
  • Un support mobile. Smartphone, tablette, ordinateur portable : ces outils sont indispensables au commercial pour présenter la documentation, accéder à la base de données clients et traiter ses mails en toute mobilité. Choisissez des logiciels complets, intuitifs, pour gagner du temps dans la prospection, afin de se consacrer sur la relation client et la fidélisation.
  • Un site internet attractif et complet est une vitrine qui témoigne de votre professionnalisme et de la qualité de votre offre. Il permet aussi à vos prospect de prendre contact avec vous, grâce à un formulaire par exemple ;
  • Des témoignages clients, des références. Les avis consommateurs sont de plus en plus pris en compte avant de passer à l’acte d’achat. Pourquoi ne pas donner la possibilité à vos clients de vous laisser une note, ou valoriser les plateformes qui le font pour vous ?

    88 % des consommateurs consultent des avis clients en ligne, des forums ou des blogs avant de faire un achat.

    Source IFOP

Lire aussi : L’avis consommateur : un atout pour votre réputation et vos ventes ?

Logiciels d’aide à la prospection

Notre conseil à ce niveau est d’opter pour le Software as a Service (SaaS) qui répond aux besoins des professionnels connectés et mobiles, dans un esprit de collaboration et de visibilité pour l’entreprise.

Un logiciel d’aide à la prospection en mode SaaS peut offrir :

  • une richesse fonctionnelle avec l’intégration possible de modules de facturation, d’email marketing, etc. ;
  • des capacités d’évolution en fonction des avancées technologiques et des normes en vigueur ;
  • un espace collaboratif pour faire travailler ensemble les commerciaux, le marketing et le support client, et ainsi partager l’information commerciale ;
  • la prise en compte de la multiplicité des canaux de communication et de prospection (emails, appels, chat, etc.) ;
  • des possibilités de reporting pour analyser et adapter les techniques, mais aussi pour rendre des comptes à la direction commerciale et fixer les objectifs ;
  • des tableaux de bord pour assurer un suivi de la relation client optimal ;
  • la synchronisation des informations en temps réel ;
  • l’interopérabilité avec des outils annexes tels que l’agenda, le gestionnaire de tâches, etc. ;
  • la géolocalisation et le dispatch des prospects au bon commercial ;
  • le scoring permettant de trier une liste de prospection en fonction de la maturité du prospect ;
  • des fonctionnalités de marketing automation : l’automatisation des actions de marketing (relances, message de bienvenue, etc.) ;
  • des outils prédictifs grâce à la Sales Intelligence.

Bypath

Bypath est une solution de Sales Intelligence tout-en-un, qui vous accompagne à chaque étape de l’entonnoir de vente. Grâce à un traitement intelligent de gros volumes de données B2B, détectez des opportunités, identifiez le bon interlocuteur et surtout quand, comment et par quel moyen le contacter. Visualisez en un coup d’œil tous vos deals en cours avec la PowerMap, et décelez les risques et les opportunités pour maximiser vos chances de conclure des ventes.

Decidento

Decidento est un outil d’aide à la prospection commerciale B2B qui centralise de précieuses informations sur les entreprises, issues de plus de 25 000 sources publiques ou privées. Grâce à un système de filtres, de contextualisation et de synthèse perfectionné, détectez automatiquement des leads qualifiés pour votre business. Avec une vue des informations client à 360°, cette plateforme permet à toute l’entreprise de travailler en mode collaboratif, pour une meilleure efficacité.

INES CRM

INES CRM est un logiciel particulièrement adapté pour gérer sa prospection commerciale. Détectez les meilleures opportunités grâce au lead scoring et à la segmentation de vos contacts, améliorez votre performance commerciale en suivant l’atteinte de vos différents objectifs sur un dashboard intuitif et puissant, et accompagnez vos prospects dans l’entonnoir en générant facilement des devis et des propositions commerciales… jusqu’à ce qu’ils deviennent vos clients !

Lire aussi : L’outil de prospection prédictif : la Sales Intelligence

Logiciels CRM pointus

Que ce soit pour créer votre base de données, la mettre à jour, la compléter avec des informations clés obtenues lors de rendez-vous ou d’appels, ou encore suivre l’évolution de vos campagnes et avoir un historique de vos échanges avec vos clients, le logiciel CRM est un MUST.

Il a l’avantage de permettre :

  • un usage collaboratif où toutes les parties prenantes ont une visibilité sur la relation client,
  • la centralisation et l’historisation des interactions,
  • la personnalisation des échanges,
  • et l’analyse de vos performances commerciales.

L’outil CRM centralise des informations commerciales qualifiées, mais représente aussi un espace de travail fédérateur où chaque équipe participe à la même stratégie de relation client.

Axonaut

Axonaut est un ERP proposant des fonctionnalités CRM variées, notamment des statistiques permettant le scoring des prospects et la prise de décisions stratégiques. Les plus petites entreprises sont au même niveau que les grandes : la facturation se fait en fonction du nombre d’utilisateurs, pas du nombre d’options, toutes disponibles dans les forfaits.

Cirrus Shield

Cirrus Shield est un CRM à la complexité cachée pour une simplicité d’utilisation. Des technologies sont développées en permanence, dernièrement l’intégration automatique des emails dans la base de données grâce à une connexion avec la boîte de messagerie, pour offrir un large éventail de fonctionnalités. L’outil s’adapte aux besoins de l’entreprise en proposant une offre modulable.

Logiciels de gestion commerciale

Un commercial doit être organisé et pouvoir planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la traçabilité et le suivi de sa prospection, et une communication garantissant le travail collaboratif avec ses collaborateurs, dans tous les services concernés par la relation client.

Kizeo Forms Gestion

Kizeo Forms Gestion est un logiciel de dématérialisation de votre gestion commerciale. Le back-office permet aux équipes sédentaires de configurer l’outil tandis que l’application suit les commerciaux sur le terrain, pour assurer un reporting efficace, même hors connexion, et une communication avec le siège en temps réel. Il permet non seulement de standardiser la saisie de notes, mais aussi de définir des champs obligatoires et de personnaliser la documentation.

Logiciels de géomarketing

Pour collecter des informations commerciales qualifiées et reliées à la géolocalisation, ou encore positionner un point de vente, une stratégie ciblée est indispensable. C’est là qu’interviennent les logiciels de marketing, dimension incontournable de la prospection et de l’aide à la vente.

Datadrive

datadrive vous donne accès à près de 50 millions de données prospects BtoB et BtoC. Ces datas, associées à des capacités de géolocalisation avancées, augmentent vos chances de trouver des prospects qualifiés et donc de lancer des actions de prospection multicanales ciblées plus efficaces. La projection cartographique permet aussi de prendre des décisions et d’optimiser le développement de votre force de vente.

Prospection commerciale et géolocalisation avec datadrive

Prospection commerciale : la qualité plus que la quantité

Bienvenue dans l’ère de la smart data ! Trouver de nouveaux clients implique de définir une stratégie de développement commercial cohérente et qualitative.

Il ne s’agit plus d’envoyer 10 000 mails pour gagner 3 clients, mais bien de contacter les prospects pertinents, au bon moment, sur le canal approprié, et de lui fournir une proposition personnalisée.

Cela ne demande pas plus de temps pour autant, mais nécessite de s’équiper des bons logiciels et de surtout bien réfléchir à un plan de prospection en amont. Les prospects ne sont pas bombardés avec vos messages pour rien (ce qui vous donnerait une mauvaise image) et vos commerciaux ne frisent plus le burn-out ou la démotivation après 9 997 refus.

Bien entendu, les bonnes vieilles techniques ne sont pas à bannir, jonglez entre les possibilités offertes par la technologie et les astuces plus traditionnelles !

Et vous, quelles sont vos techniques de prospection commerciale ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les deux ? Bonne conquête !

Article mis à jour, publié initialement en novembre 2019.

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