Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients !

Qu’est-ce que la prospection commerciale et à quoi sert-elle ? Comment prospecter efficacement ?

Pérenniser et rentabiliser une entreprise passe par le développement de son chiffre d’affaires, de parts de marché, et donc par le développement de sa clientèle.

Et même si la fidélisation est une pratique moins coûteuse (les discours font varier les chiffres de 5 et 10 fois moins cher), ce n’est pas suffisant, il faut aller chercher ou attirer de nouveaux clients pour pallier le départ inévitable de certains clients actuels (phénomène d’attrition).

La prospection est donc une question de croissance et de survie. Mais pas de pression : nous compilons pour vous les enjeux de ce procédé commercial, les étapes du plan de prospection, les canaux à exploiter et les techniques à votre disposition.

Bonne nouvelle : des logiciels existent pour simplifier quelques tâches fastidieuses et vous permettre de vous concentrer sur votre plus-value ! 
Spoiler : vous allez optimiser votre taux de prospection et de détection de nouvelles opportunités...

SOMMAIRE

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La prospection commerciale

Définition de la prospection commerciale

Qu’est-ce que la prospection ? C’est une démarche commerciale qui consiste à identifier dans un premier temps de nouveaux clients potentiels, puis de les contacter dans le but de développer le chiffre d’affaires.

L’opération s’avère efficace et le retour sur investissement intéressant si les prospects sont qualifiés, c’est-à-dire s’ils correspondent à votre cible, s’ils ont un besoin potentiel, un budget auquel vous pouvez répondre, et que l’interlocuteur idéal est identifié (dans le cas du BtoB).

Les enjeux

L’environnement de toute entreprise, à moins qu’il ne s’agisse d’une niche, est marqué par une forte concurrence et une constante évolution des pratiques et des mœurs.

Les clients, eux, sont de plus en plus volatiles, phénomène dû à une offre accrue, notamment avec le développement d’internet.

Voilà pourquoi les commerciaux doivent développer un réel savoir-faire, car leur mission de prospection est très étendue et couvre :

  • la recherche de contacts,
  • la qualification des prospects pour qu’ils soient pertinents,
  • la compréhension de leurs besoins, attentes et pratiques,
  • la veille concurrentielle, grâce à la presse spécialisée et les événements professionnels (réseautage ou networking),
  • la création d’un lien avec le prospect,
  • la communication des atouts de la marque et de ses valeurs (par exemple avec le storytelling),
  • le déclenchement d’un passage à l’action (prise de rendez-vous, achat du produit, etc.),
  • le reporting des informations clés dans un fichier pour une utilisation ultérieure et un suivi de la relation client.

Prospection commerciale : missions du commercial
© Freepik from flaticon.com

Les différents types de prospection

Prospection BtoB (Business to Business), prospection BtoC (Business à particulier/consommateur/grand public), la finalité est la même:

  • créer une base de données prospects,
  • la qualifier,
  • convertir le prospect en client.

Néanmoins, la prospection a bien évolué !

On peut désormais opposer la prospection active (push → incitative) à la prospection passive (pull ← attraction du client vers l’entreprise, technique d’inbound marketing), et la prospection analogique (traditionnelle) à la prospection digitale.

C’est un fait, les prospects sont sursollicités et plus exigeants. Les canaux sur lesquels ils se trouvent et, par conséquent, via lesquels on peut les contacter, sont aussi très nombreux.

Une réelle stratégie commerciale est donc de mise. Comment les toucher ? Par quel biais ? En somme, comment prospecter ?
Nous vous présentons des méthodes de prospection commerciale, des plus traditionnelles aux plus récentes.

Les méthodes ou techniques de prospection commerciale

Prospection commerciale : infographie des tendances commerciales
© Nomination - 2016

La prospection commerciale terrain

Ou prospection directe, porte-à-porte, démarchage... elle est chronophage et pas toujours rentable.

En effet, elle engendre des déplacements, et donc des frais, pour des résultats aléatoires.
Les commerciaux sont confrontés aux barrières de la réception, ou à l’agenda déjà bien rempli du prospect ciblé.

Son avantage ? Elle met un visage sur une proposition commerciale, la rend humaine. Mais elle est souvent assimilée à du forcing et n’est plus vraiment dans l’air du temps numérique…

La prospection commerciale dans les salons professionnels

Le point fort, c’est que les professionnels ou les particuliers s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion.

La cible est aussi plutôt qualifiée. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très certainement plus réceptifs à vos services de décoration d’intérieur, par exemple. La prospection est cohérente, attendue et donc moins intrusive.

La prospection téléphonique

Le phoning, toujours efficace, comporte aussi son lot d’avantages et d’inconvénients :

  • c’est un moyen rapide et direct de prendre contact tout en facilitant l’interaction ;
  • il est peu coûteux et mesurable ;
  • mais il peut donner un sentiment d’intrusion, de harcèlement, parfois d’amateurisme quand il est sous-traité ;
  • il nécessite des ressources humaines conséquentes.

La prospection par envoi de SMS en masse

Le publipostage classique est une technique désuète. Mais l’envoi de messages promotionnels par SMS non. Le canal téléphonique, notamment avec l’usage intensif des smartphones, est devenu un incontournable. L’envoi en masse n’empêche pas la personnalisation, grâce à des outils adaptés et connectés à votre base de données. Le message a l’avantage d’être très court, lu même s’il n’est pas ouvert, et donc impactant. Hélas, cela reste souvent perçu comme du spam.

🧐 Toutes ces méthodes éprouvées fonctionnent encore, avec des résultats plus ou moins positifs. Mais de toute évidence, on ne peut plus passer à côté de la prospection commerciale digitale. Internet est devenu le premier canal d’informations des clients après tout !

Associée à d’autres techniques, la prospection digitale fait gagner un temps précieux et permet de qualifier les prospects plus efficacement.

La prospection avec l’emailing

Levier d’action très important de la gestion de la relation client, l’emailing est un publipostage digital permettant de recruter, de relancer les clients et de créer du lien. Mais il a tendance à être plus adapté à la fidélisation qu’à la prospection, tant les boîtes mail sont inondées d’offres commerciales aussitôt jetées à la corbeille.

Notre conseil : Combinez les techniques de prospection pour plus d’efficacité, par exemple générez des leads grâce à une campagne emailing ou une communication sur les réseaux sociaux puis recontactez-les par téléphone pour affiner leurs besoins. La prise de contact est ainsi plus naturelle qu’avec un démarchage à froid.

Le social selling

Le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes.

Linkedin, Twitter, Facebook sont autant de terrains de chasse pour trouver de nouveaux contacts mais aussi des informations qualitatives pour créer un premier contact fructueux. Ils donnent en effet des indications très intéressantes sur le comportement d’achat des prospects.

Dans une stratégie d’inbound marketing, les réseaux sociaux et les emailings permettent également de créer et de partager du contenu informatif pour attirer le client potentiel et à terme lui communiquer des offres commerciales. Les boutons « call to action » l’incitent à s’inscrire à une newsletter ou à demander un devis.
La prise de contact émane alors en quelque sorte de lui, lui donnant le choix de faire le premier pas, ce qu’il apprécie.

Prospection commerciale : les réseaux sociaux pour prospecter
© NewDeal

Les étapes du plan de prospection commerciale

Il est indispensable d’élaborer une stratégie de prospection commerciale cohérente en fonction de vos produits ou services, de votre cible et de votre secteur d’activité.

Le plan de prospection définit les différentes étapes de la démarche commerciale, les méthodes qui semblent les plus judicieuses selon l’entreprise, ainsi que les outils les plus efficaces et disponibles.

Voici les étapes incontournables :

Étape no 1️⃣ ☛ Définition des objectifs : conquête de nouveaux prospects, relance de prospects chauds, combien par semaine, pour quel chiffre d’affaires ?

Étape no 2️⃣  Définition de votre cible et cœur de cible.

Étape no 3️⃣ Préparation du fichier de prospection : recherche, mise à jour régulière, ciblage affiné.
Notre conseil : Respectez le RGPD lors de la collecte et de la conservation de données de vos prospects : vous n’en serez pas moins efficace et vous épargnerez des sanctions inutiles.

Étape no 4️⃣  Choix de la ou des technique(s) de prospection, selon la cible, pour optimiser les opportunités et la rentabilité des campagnes de prospection.
Notre conseil : Soyez présent là où se trouvent vos clients potentiels. Pour cela, analyser le parcours client est fondamental.

Étape no 5️⃣  Élaboration de l’argumentaire de prospection.

Étape no 6️⃣  Prise de contact (physique, téléphonique, etc.).

Étape no 7️⃣  Suivi de la relation client.

Étape no 8️⃣  Analyse grâce aux statistiques compilées dans un tableau de bord commercial.
Notre conseil : La plupart des commerciaux sont formés aux mêmes techniques de prospection, ce sera donc dans les petits détails que vous ferez la différence. Une mauvaise stratégie entraînera des échecs, qui démotiveront rapidement votre force de vente.
C’est pourquoi il est indispensable d’analyser au fur et à mesure ce qui marche et ce qui ne fonctionne pas, et de faire évoluer les méthodes et les outils.

Quelques outils de prospection commerciale

Ils sont multiples et varient fondamentalement suivant votre secteur d’activité et vos pratiques. On parle d’outils de sales enablement ou d’outils d’aide à la prospection.

Une documentation de qualité

Plaquette papier, ou présentation PDF, l’information principale sur votre entreprise et vos produits y est synthétisée. Le vocabulaire et l’orthographe sont impeccables, le design agréable et épuré, distinctif. Idem pour la carte de visite. Ce sont des supports sur lesquels vous appuyer et que vous pouvez laisser au prospect à la fin.

Un site internet attractif et complet

Au design moderne, de préférence, il compile une grande partie des renseignements sur lesquels le prospect peut avoir des questions. Il permet aussi de prendre contact, grâce à un formulaire par exemple. C’est une vitrine qui témoigne de votre professionnalisme et de la qualité de votre offre.

Des témoignages clients, des références

C’est définitivement un plus. Ils peuvent être présentés sur la plaquette, le site internet ou encore un blog.

Sur le même principe, les avis consommateurs sont de plus en plus pris en compte avant de passer à l’acte d’achat.

88 % des consommateurs consultent des avis clients en ligne, des forums ou des blogs avant de faire un achat.

Source IFOP

Pourquoi ne pas donner la possibilité à vos clients de vous laisser une note, ou valoriser les plateformes qui le font pour vous ?

Un support mobile

Smartphone, tablette, ordinateur portable, le commercial doit être équipé pour consulter la documentation de son entreprise, la compléter, accéder à sa base de données clients, traiter ses mails, en toute mobilité.

Tous ces outils sont des basiques incontournables. Mais votre équipe commerciale doit aussi pouvoir se reposer sur des logiciels complets, intuitifs, pour gagner du temps dans la prospection, afin de se consacrer sur la relation client et la fidélisation.

Un logiciel d’aide à la prospection adapté

Notre conseil à ce niveau est d’opter pour le Software as a Service (SaaS) qui répond aux besoins des professionnels connectés et mobiles, dans un esprit de collaboration et de visibilité pour l’entreprise.

Un logiciel d’aide à la prospection en mode SaaS peut offrir :

  • des outils prédictifs grâce à la Sales Intelligence ;
  • une richesse fonctionnelle avec l’intégration possible de modules de facturation, d’email marketing, etc. ;
  • des capacités d’évolution en fonction des avancées technologiques et des normes en vigueur ;
  • un espace collaboratif pour faire travailler ensemble les commerciaux, le marketing et le support client, et ainsi partager l’information commerciale ;
  • la prise en compte de la multiplicité des canaux de communication et de prospection (emails, appels, chat, etc.) ;
  • des possibilités de reporting pour analyser et adapter les techniques mais aussi pour rendre des comptes à la direction commerciale et fixer les objectifs ;
  • des tableaux de bord pour assurer un suivi de la relation client optimal ;
  • la synchronisation des informations en temps réel ;
  • l’interopérabilité avec des outils annexes tels que l’agenda, le gestionnaire de tâches, etc. ;
  • la géolocalisation et le dispatch des prospects au bon commercial ;
  • le scoring permettant de trier une liste de prospection en fonction de la maturité du prospect ;
  • des fonctionnalités de marketing automation : l’automatisation des actions de marketing (relances, message de bienvenue, etc.).

Un logiciel CRM pointu

Que ce soit pour créer votre base de données, la mettre à jour, la compléter avec des informations clés obtenues lors de rendez-vous ou d’appels, ou encore suivre l’évolution de vos campagnes et avoir un historique de vos échanges avec vos clients, le logiciel CRM est un MUST.

Il a l’avantage de permettre :

  • un usage collaboratif où toutes les parties prenantes ont une visibilité sur la relation client,
  • la centralisation et l’historisation des interactions,
  • la personnalisation des échanges,
  • et l’analyse de vos performances commerciales.

L’outil CRM centralise des informations commerciales qualifiées, mais représente aussi un espace de travail fédérateur où chaque équipe participe à la même stratégie de relation client.

Axonaut est un ERP proposant des fonctionnalités CRM variées, notamment des statistiques permettant le scoring des prospects et la prise de décisions stratégiques. Les plus petites entreprises sont au même niveau que les grandes : la facturation se fait en fonction du nombre d’utilisateurs, pas du nombre d’options, toutes disponibles dans les forfaits.

Cirrus Shield est un CRM à la complexité cachée pour une simplicité d’utilisation. Des technologies sont développées en permanence, dernièrement l’intégration automatique des emails dans la base de données grâce à une connexion avec la boîte de messagerie, pour offrir un large éventail de fonctionnalités. L’outil s’adapte aux besoins de l’entreprise en proposant une offre modulable.

Un logiciel de gestion commerciale

Un commercial doit être organisé et pouvoir planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la traçabilité et le suivi de sa prospection, et une communication garantissant le travail collaboratif avec ses collaborateurs, dans tous les services concernés par la relation client.

Kizeo Forms Sales est un logiciel de dématérialisation de votre gestion commerciale. Le back-office permet aux équipes sédentaires de configurer l’outil tandis que l’application suit les commerciaux sur le terrain, pour assurer un reporting efficace, même hors connexion, et une communication avec le siège en temps réel. Il permet non seulement de standardiser la saisie de notes, mais aussi de définir des champs obligatoires et de personnaliser la documentation.

Un logiciel de géomarketing

Pour collecter des informations commerciales qualifiées et reliées à la géolocalisation, ou encore positionner un point de vente, une stratégie ciblée est indispensable. C’est là qu’interviennent les logiciels de marketing, dimension incontournable de la prospection et de l’aide à la vente.

datadrive vous donne accès à près de 50 millions de données prospects BtoB et BtoC. Ces datas, associées à des capacités de géolocalisation avancées, augmentent vos chances de trouver des prospects qualifiés et donc de lancer des actions de prospection multicanales ciblées plus efficaces. La projection cartographique permet aussi de prendre des décisions et d’optimiser le développement de votre force de vente.

Prospection commerciale et géolocalisation avec datadrive

La qualité plus que la quantité

Bienvenue dans l’ère de la smart data ! Trouver de nouveaux clients implique de définir une stratégie de développement commercial cohérente et qualitative.

Il ne s’agit plus d’envoyer 10 000 mails pour gagner 3 clients mais bien de contacter les prospects pertinents, au bon moment, sur le canal approprié, et de lui fournir une proposition personnalisée.

Cela ne demande pas plus de temps pour autant, mais nécessite de s’équiper des bons outils et de surtout bien réfléchir à un plan de prospection en amont.

Les prospects ne sont pas bombardés avec vos messages pour rien (ce qui vous donnerait une mauvaise image) et vos commerciaux ne frisent plus le burn-out ou la démotivation après 9 997 refus.

Bien entendu, les bonnes vieilles techniques ne sont pas à bannir, jonglez entre les possibilités offertes par la technologie et les astuces plus traditionnelles !

D'où notre dernier conseil : Exploitez la prospection « passive » : un système de parrainage donne l’occasion à vos clients de vous recommander de nouveaux prospects, en échange d’un cadeau, en cas de conversion bien sûr. Une technique WIN/WIN qui comblera votre fichier prospects et fidélisera vos clients actuels.

Et vous, quelles sont vos techniques de prospection commerciale ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les deux ? Bonne conquête !

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