Les 4 étapes du funnel marketing (entonnoir de conversion)

Les 4 étapes du funnel marketing (entonnoir de conversion)

L’entonnoir de conversion sert à sélectionner les meilleurs contacts pour les transformer en clients. Savoir exploiter l'automatisation marketing dans les règles de l’art devient alors une nécessité pour déployer votre communication digitale et entretenir votre relation client dans une optique de développement commercial.

Les 4 étapes clés du funnel associées aux techniques d’inbound marketing améliorent sensiblement le parcours d’achat client. Voyons ensemble comment optimiser votre pipe commercial.

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Qu’est-ce qu’un funnel ? Définition 

La traduction de funnel : entonnoir. On désigne par Sales Funnel, ou Funnel Marketing, le parcours d’achat que traverse un client potentiel, à travers les différentes étapes d’un entonnoir de conversion, appelé également entonnoir de vente (funnel marketing ventes) :
• intéresser un acheteur potentiel,
• qualifier sa maturité dans le processus d’achat,
• l’accompagner jusqu’à la vente,
• fidéliser le client.

Le terme entonnoir est judicieusement utilisé pour exprimer la sélection d’acheteurs potentiels dans le marketing btob : un certain nombre de contacts entre dans l’entonnoir, un nombre plus petit de prospects qualifiés passent à l’étape suivante.

L’objectif final est de convertir des leads qualifiés en clients. Dernière étape : fidéliser le client.
 

L’inbound marketing, la base de toutes les stratégies digitales 

Un funnel est associé à une démarche d’inbound marketing, c’est à dire un processus de marketing entrant où vous attirez vos clients potentiels sur votre site web au moyen d’une stratégie de content marketing (contenus web).

Le client vient à vous, à l’inverse d’un marketing dit sortant, comme l’outbound marketing, ou la publicité classique.

Associée aux logiciels SaaS (CRM, emailing, marketing automation, etc.), l’approche inbound est permissive, et présente de nombreux avantages :
• elle vous permet d’instaurer un climat de confiance,
• elle vous permet de récolter des leads qualifiés,
• elle apporte une connaissance client améliorée et un hyper ciblage de vos messages, 
• elle vous permet de segmenter et de personnaliser la relation client,
• elle vous fait gagner du temps grâce au marketing automation,
• Etc.

Un modèle de funnel pour inspiration

Suivre effacement votre prospection et piloter le cycle client repose sur les 4 étapes du tunnel de vente :  visualisez ci-dessous un exemple d’entonnoir de conversion en infographie. Nous détaillons chaque étape de ce marketing digital juste après.

modèle de funnel en 4 étapes (entonnoir de conversion)
 

Étape 1 : attirer des visiteurs par une stratégie de contenus 

La première des phases du funnel marketing consiste à capter l’attention d’un internaute et susciter son intérêt. Il est en phase de prise d’information. Vous attirez déjà un lead qualifié sur votre site web, puisque vous répondez à ses demandes.

Un site web riche de contenu

Attirer des lecteurs sur votre site web peut devenir un formidable levier de performance marketing grâce aux types de contenus suivants : articles de blogs, livre blanc, infographie, étude de cas, vidéo, etc.

Site e-commerce ou site vitrine, même combat : il s’agit de répondre aux préoccupations des acheteurs potentiels.

C’est en faisant preuve de pédagogie et en vulgarisant les usages que votre blog attire les lecteurs, car les visiteurs tapent une requête sur les moteurs de recherche avant d’arriver sur votre blog ou votre site.

Des landing pages par requête fréquente

Ces pages d’atterrissage ou pages web de destination ont chacune pour objectif d’attirer les internautes sur un sujet précis, comme un mot clé précis et populaire, qui correspond à une attente client.

La page d’accueil d’un site internet n’est effet plus la page sur laquelle l’internaute se dirige spontanément.

Il est recommandé de mettre en place plusieurs landing pages qui peuvent être :
• considérées et liées à votre site comme des pages d’accueil spécifiques, 
• dédiées à un sujet donné, 
• vouées également à des propositions commerciales.

Ces pages vous permettent de générer du trafic, de collecter des adresses emails, et d’acquérir des prospects en segmentant par centre d’intérêt.

Un formulaire de contact pour acquérir des données

La qualification d’un lead commence ici : votre page web doit contenir un formulaire de contact à remplir. L’internaute renseigne ses coordonnées.

Vous commencez à qualifier votre lead, à générer des contacts identifiés.

Votre lead builder, ou constructeur de lead, est lancé. Vous pouvez contacter l’internaute et apprendre à mieux le connaître avant de lui envoyer une proposition adaptée.

Connecter la collecte d’information à votre CRM 

Générer des contacts est pertinent, les conserver, est essentiel. Réunir et centraliser toutes vos bases de données au cœur d’un système d’information unique est primordial pour :

  • effectuer un suivi client efficace,
  • éviter les doublons,
  • disposer de données à jour,
  • pouvoir partager les informations entre les différents services : service commercial, facturation, gestion des stocks, etc.

Étape 2 : la conversion des visiteurs en leads qualifiés

Seconde phase : l’acquisition de leads qualifiés. Pour générer des leads, il est nécessaire d’optimiser le parcours client : personnaliser la relation et le parcours consommateur participent à une bonne expérience client. 

L’incontournable marketing automation

Une solution de marketing automation (marketing automatisé), couplée à une solution emailing, permet à vos commerciaux de gagner du temps, et d’éduquer vos prospects, de les aider à réfléchir jusqu’à atteindre une maturité propice à l’achat. 

Un scénario d’emails automatisés adapté à un profil d’acheteur agit sur le comportement tout en douceur pour convaincre sans agressivité et sans pression commerciale.

Le lead nurturing, pour vous présenter à vos nouveaux prospects…

…sous votre meilleur jour, bien entendu. On met ainsi les leads sous couveuse : il est recommandé de leur proposer des contenus à lire, afin de mieux les renseigner, de répondre à leurs besoins, de lever les freins psychologiques, et d’instaurer un climat de confiance.

Impliquez-les pour créer un certain degré de proximité. 

Détectez chaque opportunité avec le lead scoring

On attribue un score à un lead : plus le score est élevé, plus le lead est qualifié de « chaud », c’est à dire mûr pour recevoir l’appel d’un commercial.

Quel Kpi inbound marketing analyser ?

Un KPI (Key Performance Indicator) est un indicateur clé de performance.

Les indicateurs de mesure essentiels et utiles pour qualifier un lead vous permettent de qualifier les prospects les plus enclins à l’achat et d’identifier le contexte le plus favorable à la proposition commerciale.

Voici les principaux :

  • Le trafic sur votre site web : le nombre de pages vues par le prospect, le temps passé, les sujets consultés. 
  • Votre positionnement sur Google : surveillez l’avancée de votre référencement naturel, ceci vous permet d’optimiser vos contenus pour attirer plus de visiteurs.
  • Email marketing : le type d’email ouvert par votre lead (newsletter ?), ce qu’il a lu, le type de lien cliqué.
  • Landing page : outre le taux de conversion, il convient d’effectuer des tests sur votre page, ainsi que sur le call to action (appel à l’action) afin de ne retenir que la version la plus performante.
  • Réseaux sociaux : le nombre de partages, le trafic renvoyé sur votre site en provenance des réseaux sociaux.


 

Étape 3 : la transformation des prospects chauds en clients

Le commercial entre enfin en scène lors de cette troisième phase. L’échange peut se faire par téléphone ou par email : à vous de déterminer le type de campagnes marketing adapté au closing.

Le contact commercial

Le commercial est de son côté bien armé pour présenter sa proposition puisqu’il dispose des données du prospect, son profil, ses centres d’intérêts, etc. 

Le prospect est mûr pour acheter : la valeur ajoutée du vendeur va clairement se faire sur le conseil personnalisé pour lui faire bénéficier des meilleures offres, c’est à dire celles qui sont adaptées à son profil d’acheteur.

L’email marketing jusqu’à l’achat

Le commercial dispose de l’adresse email du prospect, ainsi que de son accord (optin). Le chemin menant à l’achat peut donc se faire par emailing.

A chaque e-mail son objet :
• les propositions et devis sont personnalisés,
• l’offre est validée, un email de confirmation est envoyé ;
• la signature est valide et l’envoi de la facture automatisée.

Le paiement en ligne

Générer des ventes soulève la question du paiement. Une solution de prélèvement automatique (prélèvement SEPA) est précieuses pour diminuer votre churn (perte de clientèle, ou abonnés).

Ce point est à considérer dans l’outil vers lequel vous vous orientez : si votre facturation et vos paiements sont récurrents, un certain degré d’automatisation en temps réel devient vite un confort synonyme de productivité.

Anticiper le suivi client

Le prospect est passé de l’état lead à l’état client. Souhaitez-lui la bienvenue ! 

Envoyez-lui un guide de prises en main, ou un lien vers ce document en ligne. Indiquez à l’utilisateur toutes les ressources en ligne : montrez-lui que vous êtes présent.

La qualité de service dans la relation client compte énormément : faites preuve « d’empathie commerciale ». Astuce : le marketing automation va vous aider… puisque vous avez préétabli votre scénario de closing.
 

Étape 4 : optimiser la fidélisation 

Phase ultime, cette quatrième étape est peut-être la plus importante dans le cycle de vente.

Vos scénarios d’emails doivent être adaptés pour réussir cette étape synonyme de business sur le long terme : segmentez, personnalisez, adaptez vos messages.

Fidéliser, c’est bon pour vos affaires

La fidélisation client représente en effet un vecteur de croissance et de chiffre d’affaires sans commune mesure :

  • Un commentaire client négatif peut vous faire beaucoup de tort (bad buzz, mauvaise e-réputation),
  • Transformer un prospect coûte sept fois plus cher que de fidéliser un client existant (Reichheld F.F., The loyalty effect),
  • 80 % de votre chiffre d'affaires est réalisé par 20 % de vos clients (Loi de pareto).

Investir dans la fidélisation des clients améliore de 60% la rentabilité de l’entreprise et stabilise ses résultats.

Source : Deloitte Consulting 

Soignez votre service après-vente

Vos personas (profils de clientèle) sont maintenant matérialisés par de vraies personnes, avec des comportements humains et des attentes consommateurs qui varient.

Adaptez-vous à chaque client dans votre accompagnement marketing : pensez premium, pensez business, pensez satisfaction client !

Demandez des avis clients

Améliorez la customer journey : en questionnant vos clients, vous prendrez connaissance de ce qui marche,quel niveau de qualité est perçu, les axes daélioration. 

Questionnaire de satisfaction, communautés d’utilisateurs, chaque commentaire utile est précieux ! 

La possibilité de laisser un commentaire, d’ajouter un commentaire facilement est un droit d’expression pour votre client : laissez-lui toute liberté, cela vous rend service.

Répondez aux attentes consommateurs

Il vous faut considérer l’acheteur : le remercier d’avoir partagé son avis, apporter des réponses aux commentaires, le guider, le rassurer, adopter une démarche constructive afin d’améliorer l’expérience client.

Les clients satisfaits deviennent vos ambassadeurs

Le support est parfait ? Aucune insatisfaction ? Vos contenus continuent à alimenter votre relation client avec succès ? 

Incitez-les à devenir vos ambassadeurs ! Vos clients satisfaits sont votre meilleure publicité !

Astuces : un excellent suivi client, c’est aussi savoir saisir toute occasion de conclure une vente additionnelle, et effectuer le clonage d’un tunnel de ventes qui présente une réussite exceptionnelle.
 

Mesurer la performance de votre entonnoir de conversion avec google analytics

Avoir un compte google analytics est extrêmement utile afin d’analyser votre entonnoir de conversion et d’en mesurer l’efficacité quand on ne dispose pas de l’outil CRM approprié.

Un expert webmarketing adopte une vision fonctionnelle des processus :

  • pour configurer google analytics,
  • pour définir des objectifs personnalisés dans goggle analytics,
  • pour exploiter l’ensembles des données du web analytics,
  • pour corriger et optimiser l’entonnoir à chaque étape.

Le paramétrage de google analytics vous permet de mesurer la performance de votre entonnoir de conversion sur votre site internet avec précision comme par exemple :

  • analyser la progression de l’internaute dans votre funnel marketing,
  • déterminer la provenance des visiteurs qui accèdent à votre formulaire de contact,
  • constater quelles landing pages génèrent le plus de leads,
  • mesurer le taux de conversion inbound,

Vous pouvez croiser ces chiffres avec le nombre de panier, commande pour en déduire la rentabilité de vos actions.

Pensez à éviter les erreurs courantes telles que mettre en place votre entonnoir de vente sans définir d’objectifs ni d’indicateurs de mesure ! Vous devez disposer d’un rapport sur votre entonnoir de conversion.

Pour un entonnoir de conversion efficace, la libre interprétation est à proscrire. Faites plutôt appel à un professionnel qui vous livrera quelques astuces, comme le plan de marquage.
 

Quels sont les meilleurs logiciels à choisir ?

Les outils à disposition pour générer des prospects en mode multicanal sont assez nombreux, vous les trouverez sur notre comparateur, en parcourant les catégories.

Les logiciels de création de site internet

Disposer d’un site web, c’est la base pour déployer votre marketing digital et votre funnel.
CMS gratuit ou développement sur mesure ? Etudiez vos besoins, c’est le meilleur conseil qu’on puisse vous donner !

Un logiciel emailing

Avec l’avancée de la maîtrise du datamining, certains spécialistes de l’email marketing offrent de belles surprises, tant sur la délivrabilité que sur l’exploitation des données. Veillez cependant à une excellente interconnexion avec votre CRM et votre logiciel de marketing automation.

Une solution d’automatisation marketing

Là encore, les outils de marketing automation apportent leur lot de fonctionnalités et performances.

Même remarque que précédemment : vous avez besoin que votre solution communique de manière intelligente et intelligible avec votre logiciel CRM et les fonctions d’emailing.

Un logiciel de facturation

Comment allez-vous gérer la facturation ? Avec Excel ? Oubliez ! Vous avez besoin d’un véritable outil dédié, professionnel, qui intègre le suivi client, les normes légales, etc.

Un logiciel CRM tout-en-un (et bien plus)

Dans l’univers des outils de gestion de la relation client, le CRM Sellsy se distingue : 15 modules différents couvrent l’ensemble des besoins en marketing opérationnel et sales d’une PME. Tout est centralisé dans la même interface.

Précisons d’ailleurs que le CRM ne représente que le module le plus réputé (aux côtés du module historique facturation) et que, contrairement à Sales Force, les PME ou les grands comptes ne payent que pour les modules choisis, c’est à dire ceux dont ils ont vraiment besoin. C’est ce qu’on appelle une relation one to one qui démarre bien, n’est-ce pas ?

Comme le montre l’image ci-dessous, Sellsy rend accessible toutes les fonctionnalités d’un ERP :

Le logiciel CRM Sellsy pour construire votre funnel

Les 2 modules phares en tête de peloton, Sellsy séduit déjà 3 000 PME et grands comptes, soient 15 000 utilisateurs.

En effet, la partie facturation et le CRM (qui permet une gestion des contacts et un suivi de la prospection optimales) sont liés, interconnectés. Ce qui fait une différence notable dans la gestion commerciale de votre entreprise.

On pourrait écrire une série d’articles dédiés à Sellsy, tellement la liste des avantages est longue…

Concernant la lead generation liée au tunnel de vente, vous disposez de tous les outils marketing indispensables au sein de la même interface : 

  • création de votre site,
  • marketing automation,
  • email marketing,
  • CRM,
  • Etc.

 

Nous avons multiplié par 3 nos opportunités business et le montant moyen de nos bons de commande a quasi doublé.

Nicolas Berdalle, Radins.com, filiale M6 Web

Connaissance client améliorée, gain de temps pour les commerciaux (versions SaaS mobile), qualification de leads…  Sellsy va plus loin avec son offre complète de modules complémentaires.

A vous d’inventer le succès commercial qui va avec.

Surveillez cette solution : notre petit doigt nous a fait savoir que la mise en place d’une nouveauté très appréciable est imminente (juin 2017) …  

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Conclusion : le Sales Funnel, indispensable pour booster les ventes

Le digital marketing présente de multiples points de contact pour générer des leads. Votre site web reste le cœur de votre Sales Funnel, un entonnoir de vente qui mérite une technique de funnel adaptée à vos profils de clientèle cibles.

Ces 4 étapes du funnel vont vous aider à nourrir votre stratégie marketing. Si l’approche marketing priorise la génération de prospects et de leads qualifiés, le relationnel et la méthode de l’inbound marketing sont tout aussi importants.

Par ailleurs, les experts de l’e-marketing sont unanimes sur le sujet des outils : vous ne pouvez-vous passer de logiciels en mode SaaS. Le CRM doit être perçu comme un compagnon, et non comme un ennemi.

Parmi ces outils marketing, Sellsy se singularise nettement car la solution anticipe un nombre impressionnant de besoins et de préoccupations spécifiques aux PME.

Certaines dorment déjà tranquille en adoptant Sellsy et font le cauchemar de leurs concurrents.
Quel que soit votre choix, mettez toutes les chances de votre côté pour faire de beaux rêves !

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