Comment optimiser et assurer votre suivi commercial avec les 6 meilleurs outils CRM ?

Organiser le suivi commercial de votre entreprise nécessite de maîtriser votre gestion des relations clients à tous les niveaux.

L’utilisation d’un CRM (Customer Relationship Management) par vos commerciaux est devenue incontournable.

En effet, bien connaître les produits et/ou les services que vous vendez est essentiel, mais identifier parfaitement les attentes de vos clients, leurs besoins et spécificités, est indispensable pour optimiser votre cycle de vente, mieux vendre et fidéliser face à la concurrence.

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Les bonnes pratiques pour assurer un suivi commercial

Définir un processus de suivi structuré

Un bon suivi commercial ne s’improvise pas. Il se construit pas à pas. Avant de sortir vos outils, posez-vous une question simple : quelles sont les étapes clés de votre processus de vente ? De la première prise de contact au closing, chaque action doit être cadrée, documentée et reproductible par toute votre équipe commerciale.

💡 L’idée ? Créez une feuille de route claire pour chaque prospect ou client. Fini les relances oubliées, les échanges éparpillés ou les opportunités qui tombent dans l’oubli.

Voici les briques essentielles d’un processus de gestion commerciale solide :

• un scénario de prospection défini : emails, appels, timing, messages types ;
• des jalons clairs : premier rendez-vous, envoi d’un devis, signature, etc ;
• un système de priorisation : qui relancer, quand, et pourquoi ;
• un historique partagé des interactions avec chaque client prospect.

Un tel processus n’est pas là pour brider vos commerciaux. Au contraire, il leur offre un cadre pour être plus réactifs et surtout plus performants. Et pour que tout roule, appuyez-vous sur un CRM commercial qui centralise chaque information et transforme votre pipeline en une véritable machine de guerre commerciale.

Maintenir une communication régulière avec vos prospects et clients

Le secret d’un bon suivi commercial ? Ne jamais laisser la conversation se refroidir. Entretenir le lien avec vos clients et prospects ne se limite pas à leur envoyer une relance de temps en temps. C’est un travail de fond qui nourrit la relation client sur le long terme. Cette régularité rassure, fidélise, et vous permet de capter de nouvelles opportunités. À condition que vos échanges soient pertinents et humains.

Personnaliser l’expérience client après la vente

La signature d’un contrat ne marque pas la fin du processus de vente, mais le début d’une nouvelle relation commerciale.

Un message personnalisé après l’achat, un point régulier sur l’utilisation du produit ou un email de remerciement peuvent faire toute la différence. Votre client se sent écouté, valorisé et reste plus facilement fidèle.

Mettre en place des enquêtes de satisfaction

Vous voulez savoir si vos actions commerciales portent leurs fruits ? Demandez-le !

Une enquête de satisfaction bien ficelée permet d’identifier les points forts de votre service et ceux qui grippent la machine. Envoyez vos questionnaires à chaud après une vente, ou à froid quelques mois plus tard. Cela montre que vous vous souciez vraiment de l’expérience client.

Instaurer un système de feedback en continu

Le top du top est d'intégrer le retour client dans vos routines commerciales. Créez un espace pour centraliser les remontées de vos équipes commerciales, vos supports client et vos utilisateurs.

👉 Résultat : une boucle vertueuse où le suivi client devient un levier de croissance plutôt qu’une simple formalité.

Centraliser les informations dans un outil unique

Un prospect appelé lundi, une relance notée sur un post-it, un devis perdu dans une boîte mail... et voilà une opportunité qui s’évapore. 👎

Le nerf de la guerre en suivi commercial, c’est l’information. Encore faut-il qu’elle soit bien rangée, claire, et surtout, accessible à tous vos collaborateurs. C’est là qu’un logiciel CRM entre en jeu. Il devient votre mémoire collective, le cockpit de votre équipe commerciale. Vous y retrouvez, en temps réel :

• le détail des échanges avec chaque client ou client prospect,
• le suivi des actions commerciales déjà menées,
• les prochaines étapes du processus de vente,
• et bien sûr, les documents clés : devis, factures, contrats, etc.

Ainsi, fini les couacs entre collègues, les doublons ou les relances à côté de la plaque. Toute l’activité commerciale est pilotée depuis un seul et même outil de gestion.

Et quand il est bien paramétré, ce logiciel CRM peut même devenir un super assistant grâce à ses rappels automatiques, ses notifications intelligentes et son suivi des performances commerciales. Le tout dans un tableau de bord limpide.

Former vos équipes commerciales en continu

Les pratiques de vente évoluent, les attentes des clients aussi. Et vos commerciaux ? Ils doivent rester affûtés, curieux et ultra-efficaces sur le terrain. Former vos équipes, ce n’est pas “optionnel”. C’est un accélérateur de performance commerciale.

📌 Quelques bonnes pratiques à garder en tête :

• organisez des sessions régulières sur l’usage de votre CRM commercial et ses nouvelles fonctionnalités ;
• faites des points sur les taux de transformation, les objections les plus fréquentes, ou les best practices qui marchent ;
• encouragez le partage d’informations et de tips entre commerciaux via des rituels simples.

Un bon logiciel de suivi peut d’ailleurs servir de support à la formation : suivi des actions, analyse des résultats, coaching individualisé… tout y est.

Les 4 techniques de suivi commercial

1-Utiliser le scoring pour qualifier les leads

Tous les prospects ne se valent pas. Certains sont chauds bouillants, d’autres encore gelés.

Le scoring vous aide à faire le tri dans votre base. Vous attribuez une note à chaque contact en fonction de son profil, de ses interactions et de son comportement. Vos équipes commerciales ne perdent plus de temps à courir après des pistes tièdes. Elles se concentrent sur les leads les plus prometteurs.

🛠️ Un bon logiciel CRM peut automatiser ce scoring en croisant des données comme :

• le secteur d’activité,
• la taille de l’entreprise,
• le nombre d’ouvertures d’emails,
• ou encore les pages visitées sur votre site.

Vous suivez les opportunités les plus stratégiques. Et vous boostez vos performances commerciales sans vous épuiser.

2-Adopter des relances personnalisées et planifiées

Un prospect vous a ghosté après le devis ? Pas grave, mais pas question de lâcher l’affaire !

Les relances sont la clé d’un suivi commercial réussi. À condition qu’elles soient bien ciblées… et jamais intrusives. Adieu les messages copiés-collés envoyés à la volée. Vos équipes commerciales doivent planifier des relances personnalisées, au bon moment, avec le bon message.

3-Segmenter votre base client pour un suivi ciblé

Parler à tout le monde de la même façon, c’est comme envoyer le même SMS à votre boss et à votre meilleur pote. Mauvaise idée 😅.

Une bonne gestion commerciale passe par une segmentation fine de votre base de clients et prospects. Triez vos contacts selon des critères pertinents :

• secteur d’activité,
• zone géographique,
• ancienneté dans la base,
• historique d’achat ou de chiffre d’affaires,
• étape du processus de vente.

👉 Le résultat ? Des actions commerciales plus pertinentes, un meilleur taux de fidélisation, et une relation client qui dure.

4-Mettre en place des scénarios de nurturing

Le nurturing consiste à entretenir la relation avec vos contacts sur le long terme, sans les brusquer. Juste ce qu’il faut pour rester dans leur radar. Avec un bon logiciel CRM, vous pouvez créer des scénarios automatisés en fonction du profil et du comportement de chaque lead.

💡 Par exemple :

• envoi de contenus adaptés à leurs besoins,
• newsletters ciblées,
• séquences d’emailing programmées,
• notifications internes pour que votre équipe commerciale relance au bon moment.

Vous gardez le contact, vous renforcez la relation client, et surtout, vous préparez le terrain pour une vente future.

Les 6 meilleurs outils CRM pour votre suivi commercial

Sur tous les plans énoncés en amont, les solutions ci-dessous apportent leur lot de réponses satisfaisantes à bien des égards. En plus de la conservation des interactions avec vos clients et prospects, elles intègrent toutes les briques nécessaires pour un suivi commercial efficace et une gestion commerciale améliorée, dont la prospection, la facturation, et la comptabilité. 👇

Dailybiz

Dailybiz : une solution 360° dont les modules s’activent selon vos besoins et à tout moment, pour une gestion de votre activité en ligne et à la carte. Son module commercial reste simple mais fonctionnel, avec une approche intégrée qui séduit les petites entreprises cherchant à centraliser leurs opérations sans multiplier les outils.

Pour le suivi commercial, Dailybiz propose l’essentiel : suivi des opportunités, rappels de relance, devis liés. On est loin des CRM full sales comme HubSpot ou Pipedrive, mais l’atout principal ici, c’est la **connexion directe avec la gestion** (factures, bons de commande, règlements).

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• suivi des prospects et clients ;
• opportunités commerciales : création, statut, taux de réussite estimé ;
• système de relance intégré avec des rappels et des alertes ;
• liaison CRM – facturation : transformation directe des opportunités en devis puis factures ;
• tableaux de bord simples ;
• accès cloud sécurisé.

Dailybiz est un CRM modeste mais malin, qui plaira aux TPE et indépendants ayant besoin d’un suivi commercial intégré à la gestion. Idéal pour centraliser sans complexité, même si on atteint vite ses limites sur des cycles de vente complexes ou longues équipes.

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Le logiciel de gestion en ligne pour les TPE et PME

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Divalto weavy 

Divalto weavy : un CRM offrant un accès sur le terrain à toutes les informations utiles pour faciliter le suivi et la relation client à vos commerciaux en mobilité. Conçu à l’origine pour les PME et ETI industrielles, il se distingue par son ergonomie mobile, son offline natif et sa capacité à centraliser les données clients même sans réseau. Là où il brille particulièrement, c’est sur le suivi commercial en mobilité : tournées, relances, historique d’échanges, tout est accessible en temps réel depuis tablette ou smartphone.

Côté limites, on notera une interface moins moderne que certains CRM cloud plus récents, et une personnalisation qui demande souvent l’intervention d’un intégrateur. Mais sur le terrain, la promesse de continuité commerciale est tenue.

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• historique client centralisé : toutes les interactions (appels, mails, visites) sont loguées automatiquement ;
• fiches opportunités détaillées : avancement des deals, valeur estimée, probabilité de closing ;
• synchronisation offline/online ;
• planification de tournées ;
• alertes de relance automatiques : basées sur des règles personnalisables (temps écoulé, statut…)
• rapports d'activité paramétrables : visualisation des KPIs de suivi (RDV réalisés, ventes en cours, délais…).

Divalto weavy est donc un CRM robuste pour le suivi commercial terrain, particulièrement adapté aux forces de vente itinérantes. Il fait moins dans le design tape-à-l’œil, mais coche toutes les cases du pilotage commercial efficace, même dans les zones blanches. Un choix stratégique pour ceux qui veulent un outil solide, même sans réseau.

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Le CRM 100% français pour la performance collective

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Efficy CRM 

Efficy CRM : un logiciel ouvert et flexible, adapté aux besoins de toutes les tailles et typologies d'entreprises, qui propose une version clé en main ou différents niveaux de personnalisation. Son gros atout côté suivi commercial ? Une gestion granulaire du cycle de vente, avec des outils avancés pour piloter la performance commerciale de bout en bout.

Particulièrement prisé par les grandes équipes ou les secteurs très réglementés (banque, assurance, immobilier…), Efficy combine personnalisation fine et pilotage analytique. Son interface est dense, mais les workflows automatisés permettent de structurer clairement les étapes de vente.

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• pipeline commercial visuel présentant des étapes de vente personnalisables et leurs indicateurs associés ; 
• fiches prospects et clients enrichies : contacts, documents, opportunités, tâches liées ;
• tableaux de bord commerciaux : suivi des objectifs, taux de transformation, durée moyenne de cycle ;
• automatisation des relances ;
• historique complet des actions ;
• accès multi-équipe.

Efficy CRM est une solution taillée pour les organisations exigeantes qui veulent structurer rigoureusement leur suivi commercial. Moins intuitif que des CRM "plug & play", mais redoutablement efficace une fois bien paramétré. À recommander si l’on cherche un outil solide, complet et adaptable.

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Solution CRM complète pour maximiser la relation client

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Karlia

Karlia : un outil intégré qui centralise l’ensemble de vos informations et processus, tourné vers la simplicité et la collaboration (partage d’emails, de tâches, de documents, etc.). Pensé pour les TPE et petites PME, il propose une interface claire, sans surcharge fonctionnelle, idéale pour structurer un suivi commercial de proximité sans usine à gaz. C’est un outil qui va droit au but, sans perdre les équipes dans des paramétrages infinis.

Sa force est sa vraie cohérence entre les modules (CRM, devis/facturation, gestion d’activité). Le commercial a une vue d’ensemble sur ses prospects, ses relances, et l’état de ses ventes. En revanche, les fonctionnalités avancées (automations complexes, scoring, IA…) ne sont pas au rendez-vous.

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• suivi de pipeline simple : gestion des opportunités par étape ;
• historique d’échanges ;
• relances programmées : rappels manuels ou automatiques pour rester réactif ;
• liens avec devis et factures ;
• alertes commerciales ;
• tableaux de bord synthétiques.

Karlia est un CRM qui coche les cases essentielles du suivi commercial pour petites structures. Il ne cherche pas à impressionner par la technologie, mais à fluidifier le quotidien. Parfait pour ceux qui veulent un outil efficace, sans courbe d’apprentissage interminable.

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La solution CRM et de productivité tout-en-un

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monday CRM

monday CRM : une plateforme intuitive, complète et facile à paramétrer, qui aide vos forces de vente à être plus efficaces, en centralisant tous les aspects de votre pipeline de ventes.

Ce qui séduit, c’est la capacité à construire son pipeline comme on construirait un tableau Trello : colonnes, statuts, deadlines, tâches assignées… le tout synchronisé avec des automatisations simples. Pour des équipes qui veulent une vision claire du cycle de vente sans s’encombrer, c’est redoutable.

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• pipeline 100% personnalisable ;
• tableaux collaboratifs : chaque opportunité devient une "carte" assignable avec checklist et échéances ;
• automatisations sans code ;
• vue chronologique ou Kanban ;
• intégrations nombreuses : Gmail, Outlook, Slack, Zoom, etc. ;
• reporting en temps réel : tableaux de bord dynamiques avec filtres et graphes.

monday CRM est parfait pour les équipes agiles qui veulent un suivi commercial visuel et interactif. Moins adapté aux cycles de vente ultra complexes, mais excellent pour des structures qui veulent allier productivité et collaboration. Ludique, mais sérieux.

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CRM personnalisable pour optimiser votre gestion commerciale

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Sellsy 

Sellsy : une interface unique pour faire gagner du temps à tous vos services (commercial, marketing, finance...), qui se double d’une application mobile pour vos équipes terrain. Son point fort est une chaîne de vente fluide, du premier contact jusqu’à la facturation, avec un suivi commercial ultra-complet et connecté à la réalité du terrain.

Sellsy propose une interface moderne, des automatisations efficaces et des modules avancés pour les commerciaux. On apprécie la vision 360° des opportunités, avec un vrai souci de productivité. C’est un outil qui combine bien suivi opérationnel et reporting stratégique.

✅ Ses fonctions clés pour le suivi commercial :

• pipeline visuel par étapes : glisser-déposer des opportunités avec vue d’ensemble immédiate ;
• historique complet ;
• relances automatiques ;
• modèles de mails commerciaux ;
• tableaux de bord personnalisables ;
• liaison CRM – facturation : transformation rapide des deals en devis et factures.

Sellsy est un excellent choix pour les PME qui veulent un suivi commercial piloté de manière centralisée, sans jongler entre plusieurs outils. Puissant, bien conçu, et orienté résultats. Une valeur sûre dans l’écosystème SaaS français.

Sellsy

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Le logiciel CRM tout-en-un pour TPE/PME avec IA intégrée

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Tableau récapitulatif de ces 6 logiciels CRM

Pourquoi utiliser un logiciel de CRM pour votre suivi commercial ?

Un CRM intègre tous les aspects de la gestion de la relation client : fiche suivi client, coordonnées, historique d’achats, demande de devis, modes de paiement, opérations commerciales, service après-vente, facturation, etc.

Véritable outil de suivi commercial, le CRM vous permet d’assurer une gestion personnalisée en plaçant le client au centre de votre entreprise et :

• de faciliter votre accès à l’information concernant les besoins des clients,
• de maîtriser votre relation clientèle,
• de satisfaire vos clients et d’en attirer de nouveaux (génération de leads),
• d’améliorer l’image de marque de votre entreprise.

Avec un CRM vous allez pouvoir gérer votre clientèle de A à Z, booster votre prospection et bien plus encore !

Pour gérer votre relation client efficacement 

Maintenir à jour la base de données de ses clients, prospects et fournisseurs est la clé d’une entreprise qui perdure. Et un outil de suivi commercial tel que le CRM est la solution pour gérer efficacement tous vos contacts.

Maximiser la connaissance de votre base client est un gain d’efficacité et de productivité tout au long du tunnel de vente. D’autant qu’une bonne relation commerciale est basée sur un échange avec un ou plusieurs interlocuteurs.

Avec un CRM vous retrouvez toutes les informations importantes de chaque client :

• historique du suivi commercial,
• chiffre d’affaires réalisé,
• devis et factures, ou tout autre document de vente émis.

Vous pouvez classer vos clients en fonction de leur activité ou de leur zone géographique, mettre à jour leurs coordonnées et saisir des informations qui les concernent (besoins, attentes spécifiques, contenu des derniers échanges, négociations, etc.). Finies les informations éparpillées, vous retrouvez rapidement tous les éléments clés de votre suivi commercial en un seul endroit.

Pour améliorer votre organisation interne

Quand il est utilisé par l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise, le CRM est un outil de suivi commercial qui permet une meilleure organisation interne :

• la communication entre les collaborateurs et les différents services (comptabilité, logistique, SAV, etc.) est renforcée ;
• la gestion de vos équipes, de leur planning, des actions et des interventions est facilitée ;
• des tableaux de bord offrant une vue globale de l’activité favorisent un meilleur suivi commercial ;
• les tâches et les responsabilités de chacun sont priorisées en fonction des actions menées jusqu’ici avec un client ou un prospect.

En étant mieux organisé, vous allez pouvoir limiter la perte de temps que représentent les tâches répétitives et vous concentrer ainsi sur ce qui est essentiel : vos clients.

Pour augmenter la rentabilité de votre société

Quand on sait que le temps non directement lié à la vente par un commercial peut atteindre les 50 % (organisation de rendez-vous, recherche d’information, reporting, etc.), on comprend vite l’utilité d’un CRM.

Grâce à sa nature centralisée, un CRM permet à l’ensemble de vos collaborateurs de prendre connaissance des informations pertinentes concernant vos clients, et de les partager, en temps réel. 

Vous disposez d’une fiche client détaillée contenant des informations directement exploitables pour vos actions marketing et votre suivi commercial : e-mailing, phoning, relance, etc. 

Ainsi structurées, les informations clients accompagnent les processus commerciaux et permettent à chaque commercial de communiquer plus efficacement sur ses dossiers.

Le CRM permet aussi de conserver tout l’historique de vos données clients. Un détail très important notamment en cas de départ d’un commercial : vous ne perdez aucune information et vous pouvez facilement transférer les dossiers en cours.

Pour résumer, le CRM rend vos équipes réactives et dynamise la productivité de votre société.

Et si je veux faire évoluer mon outil de suivi ?

Avant de choisir un logiciel CRM, certains décideurs et responsables des ventes s’orientent vers une solution surdimensionnée par rapport aux besoins de leur entreprise, d’autres oublient certains aspects pourtant essentiels du type : comment mon système d’information communique-t-il avec mon outil de facturation (s’il existe) ?

Le bon sens impose de suivre quelques recommandations avant de se lancer :

Choisir un logiciel CRM qui évolue avec vous

Pouvoir faire évoluer votre système selon le développement et les usages de votre entreprise est un confort. Les mastodontes du marché CRM séduisent les grands comptes par des fonctionnalités « all inclusive » : ce n’est pas forcément le cas des TPE et PME en croissance. 

Plus l’entreprise et ses services grandissent, plus la gestion commerciale, factures, devis, et documents comptables (…) se multiplient. Les équipes s’étoffent, le logiciel de gestion doit alors centraliser toutes les informations pour les rendre accessibles aux personnes concernées.

Et que penser des automatisations pour gagner en efficacité ? N’hésitez pas à approfondir le sujet dans ce livre blanc dédié, qui passe en revue tous les pièges à éviter pour rester productif :

Définir les modules incontournables

Selon votre stade de développement, nous avons dressé une liste des principaux modules à considérer dans le choix de votre CRM :

• gestion des contacts,
• suivi et gestion commerciale,
• suivi des opportunités,
• facturation,
• gestion de projet,
• note de frais,
• gestion des stocks,
• support client,
• e-commerce, etc.

Utiliser un logiciel de suivi commercial complémentaire à votre CRM

Vous avez déjà un logiciel CRM mais souhaitez équiper vos commerciaux itinérants avec un outil terrain ?

Une application comme Kizeo Forms vous permet d’optimiser votre suivi commercial en toute mobilité et en temps réel, grâce à un formulaire configuré par vos soins, suivant vos besoins, pour vos équipes commerciales sur le terrain.

Les informations clients (historique des échanges, propositions commerciales, comptes rendus de visites clients, etc.) sont centralisées afin de vous faire gagner un temps précieux en rendez-vous, et les formulaires sont remplis facilement et sans risque d’oublis, même hors connexion.

Vous pouvez aussi lire, exporter ou analyser les données de vos formulaires où que vous soyez pour prendre des décisions stratégiques et personnaliser votre suivi client.

Quels sont les indicateurs de performance commerciale à suivre ?

Un bon suivi commercial repose sur des chiffres concrets. Sinon, comment savoir si vos actions portent leurs fruits ? ☝️

Voici les 4 indicateurs incontournables à surveiller de près :

• le taux de conversion des leads : il mesure le nombre de prospects qui deviennent réellement des clients. Plus il grimpe, plus votre processus de vente est efficace.
• le cycle de vente moyen : il vous indique le temps nécessaire pour conclure une opportunité. Un cycle trop long peut signaler des blocages ou des relances mal calibrées.
• le chiffre d'affaires par commercial ou par segment : un bon moyen d’évaluer la performance individuelle ou sectorielle de votre équipe commerciale.
• le taux de fidélisation client : il reflète la qualité de votre relation client. Un bon score = des clients satisfaits, engagés et fidèles.

Suivre ces KPIs dans un tableau de bord vous aide à piloter vos efforts en temps réel, à mieux répartir vos ressources, et à faire décoller vos résultats 🚀.

Voir tous les logiciels Customer relationship management (CRM)

Un bon suivi commercial pour une fidélisation des clients

Soigner votre relation client, de la prise de contact au suivi commercial, entraîne satisfaction et fidélisation.

En vous équipant des bons outils, vous gardez une trace de tous vos efforts mais aussi des demandes/besoins/profils/remarques de vos clients.

Avec un CRM et des outils mobiles adaptés, la gestion de la relation client est encore plus simple et plus rapide !