Comment élaborer votre plan d'action commercial ?

Le plan commercial est un document essentiel, situé au centre de la stratégie commerciale des entreprises.

C’est un exercice qui permet de visualiser où vous souhaitez mener votre entreprise, pour pouvoir déterminer avec précision la marche à suivre pour y arriver.

Découvrons ensemble que comporte le plan commercial, comment le construire et le mettre en place. En bonus, nous vous invitons à télécharger notre modèle de plan d’action commercial.

Un plan commercial est une feuille de route qui traduit les objectifs de l’entreprise en un ensemble d’opérations commerciales et marketing permettant de les atteindre. On l’appelle aussi plan d’action commercial, ou PAC.

Si le business plan permet de répondre aux questions quoi et pourquoi, le plan commercial permet de dire comment, tout en précisant :

• qui,
• quel budget,
• quel segment ou cible,
• quel produit,
• quelle fréquence, etc.

Il fait un focus sur le concret de l’organisation en nommant et en quantifiant les moyens, aussi bien en matière de management des forces de vente, que de campagnes marketing ou opérations commerciales et leurs budgets respectifs.

Ce document contient généralement :

• les objectifs à atteindre une période donnée,
• les actions opérationnelles (si besoin par cible),
• les différents moyens humains et financiers à mettre en œuvre,
• les éléments du mix marketing (prix, produit, promotion et lieu).

Il permet de mettre en évidence les priorités à court, moyen ou long terme, et permet d’assurer le suivi de la progression de la réalisation.

Pour en savoir plus sur le plan d’action commercial, vous pouvez visionner cette vidéo de 5 minutes :

Vous souhaitez élaborer au plus vite votre plan d’action commercial, mais ne savez pas par où commencer ? Nous vous accompagnons un peu plus bas dans les différentes étapes nécessaires pour construire son plan commercial.

En attendant, n’hésitez pas à télécharger gratuitement notre exemple de plan d’action commercial :

La première partie pour réaliser un plan d’action performant part d’un objectif macro.

Prenons par exemple l’objectif suivant : devenir leader du marché à 5 ans. On le déclinera ensuite en d’autres objectifs, tels que :

• gagner x % de parts de marché,
• augmenter le CA,
• produire x % de plus, etc.

💡 Vous pouvez également procéder de la sorte pour vos objectifs qualitatifs.

Une fois les objectifs définis, on les traduit en actions opérationnelles. Par exemple, réduire de x % le taux de perte de clients, ou acquérir x nouveaux clients.

Pour chacune de ces actions, il faut :

• désigner un responsable,
• délimiter l’action dans le temps,
• préciser les moyens alloués (budget, équipe, etc.).

Il est important de fixer des jalons d’évaluation sur la période, car un PAC doit servir de ligne de conduite, pour recentrer les démarches engagées ou les réactiver.

Pour cela, la définition d’indicateurs de performance commerciale dans un tableau de bord est indispensable pour évaluer vos performances et d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Il s’agit de KPIs (key peformance indicators) quantitatifs ou qualitatifs, qui peuvent être liés à un objectif commercial ou à la stratégie CRM. Comme par exemple :

• taux de fidélisation,
• taux de rétention client,
• nombre de leads qualifié,
• chiffre d’affaires, etc.

👉  Pour vous aider à les définir, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet, tableau de bord commercial.

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S’adapter en continu

Il est nécessaire de comparer régulièrement le résultat obtenu avec celui attendu, afin de pouvoir rectifier le tir et réactualiser le PAC en conséquence.

Peut-être que vos objectifs initiaux étaient trop ambitieux, que vous avez occulté certaines réalités ou sous-estimé la concurrence ? Ou alors, peut-être que les objectifs ont été largement dépassés et étaient donc trop prudents ?

Quoi qu’il en soit, vous pourrez affiner votre plan commercial au fur et à mesure, et ainsi être de plus en plus pertinent.

Profiter des innovations

Pour poursuivre un objectif long terme, le PAC a tout intérêt à être reconsidéré régulièrement en :

• l’alimentant de nouveaux éléments,
• en renseignant vos résultats et indicateurs de suivi,
• et en mettant à jour les moyens à votre disposition.

Car oui, les outils évoluent et les méthodes de travail avec.

Aujourd’hui, votre prospection a de nouveaux leviers en matière de génération de leads. De même que votre relation client a tout intérêt à profiter des nouvelles techniques de marketing automation et de marketing direct.

Exprimer sa vision

Même si le plan commercial est prospectif, et donc chargé d’inconnus, fixer un cap est essentiel.

Ne serait-ce que pour vos commerciaux : pour convaincre les clients, ils auront besoin de s’être imprégnés de votre vision. Cette vision, cohérente et unique, doit être partagée par l’ensemble de vos équipes pour porter la structure.

Susciter l’adhésion

Faire adhérer vos équipes à cette vision est un vrai levier d’engagement. Le but est que chacun comprenne les enjeux et s’approprie l’objectif collectif pour y inscrire ses efforts individuels.

Ces valeurs, en cimentant votre organisation, fidéliseront vos collaborateurs. Or le turnover est souvent élevé, notamment parmi les commerciaux. Aussi est-il crucial de les associer au projet d’entreprise.

Et vous ? Avez-vous d’autres conseils à nous partager pour réussir la mise en place de votre plan d’action commercial ? Dites-le nous en commentaire !